一年如水而逝，新旧年交替之际，回顾工作，总结经验，以启迪来年的工作，2023年度，从商务部到营销中心，这是充满了艰难和挑战的一年，也是取得了丰硕成果的一年。我对营销中心主任这一岗位有了更深的体验，对工作内容也更加熟悉。自2022年2月份进入公司到现在已经将近2年了，在公司同事和领导的支持帮助下，我成长了许多。通过两年的工作及学习，从被领导者转换成领导者，我个人的工作模式和工作方法都有了较大的进步，现将这一年多来的工作情况分类总结述职如下：

2023年的商务工作主要是投标工作、各项目对接、合同管理和执行、后期结算等。投标工作量大，投标方式多样，合同多，执行难度大。下面主要从以下几个方面作以总结：

一、2023年商务部投标工作

全年已完成投标并签署合同 84 份，合计金额 10246.13087万元 ，已供货3409.137876万元，开票金额3224.618985万元

按照公司投标计划，2023年投标过程中，呈现以下特点：一是投标工作涉及的范围广、单元多。工程项目共3个，涉及范围、协调的事情多、因而后期对接工作也呈散杂状态，涉及范围广。二是最低评标价法导致公司为了中标报价低价，中标十四中宿舍楼项目、板桥项目、三觉电站项目。 虽然亏损严重也从中学到很多经验。通过上面的最低评标价法，突显出来的特点：以招标人最终使用性能为最根本要求。报价的首要要求就是保证中标的同时也要对利率严格要求，确保不亏损。

二、合同归档管理

1、完善各类服务合同、施工合同归档管理，增加补充协议的及时进行归档。

2. 合同执行过程管理。合同的执行过程是相对复杂的过程，合同制作中的一些缺陷和执行过程中出现的问题会逐渐暴露，如何在合同执行初期发现或规避这些缺陷，有以下两方面工作可做。

一是合同执行检查。对于材料合同、施工类合同，主要检查的内容有：施工单位关键人员资质是否与合同一致；收货单位、施工单位关键人员资质审批手续是否齐全；合同内容有没有超出合同范围，结算或支付是否及时，支付金额是否合理；合同违约情况；开户许可证、营业执照、组织机构代码、税负登记证是否齐全并在有效期内；

二是根据合同执行检查结果，结合合同执行过程中的出现的问题，分析合同存在的风险，并预示结果，向公司领导汇报。

三、日常事务工作

自入职至现在，作为商务主任开始接手一些商务上的工作，主要是安排做好商务网站信息的建立、报价跟踪、对接公司调度发货、文档文案的整理等，同时安排协助部门人员处理各种事项。 在此期间我的工作主要是以下内容：

1.处理督促日常的商务发货：跟客户联系发货方式、核对收货信息和收发票信息，通知及跟催采购部门及时采购、通知财务开发票。同时对于新客户要跟对方联系索要开票信息和备注并跟客户确定开票细节。

2.跟踪商务报价：对于每个报价单子，及时协调生产研发部、采购部、财务部等相关部门，做到在最短的时间报出最准确的价格，并及时回复客户。

3.管理客户订货及发货信息：整合了生产、发货、开票记录，以及销售明细跟踪表，做到对每一个订单的生产、发货时间、开票时间、回款时间及金额等都有准确的记录。

4.协助公司领导处理日常工作：主要包括给客户发送报价、合同签订、跟催回款、审核合同、随时处理领导安排的工作任务等。

5）标书制作：负责商务部，督促协调部门完成标书、并整合盖章装订投标等。

四、营销中心工作

一）过去一个月的工作绩效

1.启动、培养并建立了一支熟悉业务运作流程而且相对稳定的营销团队

目前，营销中心在公司的总体规划下，共有业务人员3 人、管理人员3人、后勤人员2人。各人员入职时间、行销经历参差不同，经过部门多次系统地培训和实际工作的历练后，各位人员已基本上熟悉了本岗位甚至相关岗位的业务运作的相关流程。

对业务人员，营销中心按业务对象和业务层次进行了层级划分，各层级之间分工协作，既突出了业务工作的重点，又防止了市场出现空白和漏洞，体现了协作和互补的初衷。这支营销队伍，工作虽然繁琐和辛苦，却有着坚定的为营销中心尽职尽责和为客户贴心服务的思想和行为。我们虽然起步较晚，但我们要迎头赶上，跑在时间的前面。

2.建立了一套系统的业务管理制度和办法

在总结上半年工作的基础上，再加上这两个月来的摸索，建议公司针对营销中心可以整理出台切实可行的《营销中心业务管理办法》，该办法在对营销中心进行定位的基础上，进一步对商务、以及业务开展的基本思路等作出细化标准，做到“事事有标准，事事有保障。”形成“总结问题，提高自己”的内部沟通机制。及时找出工作中存在的问题，并调整营销策略，尊重业务人员的意见，以市场需求为导向，大大地提高了工作效率。

二）“三个无”问题的亟待解决

问题是突破口，问题是起跑线，问题是下一次打胜仗所需要克服的障碍和壁垒。

1.无透明的过程

虽然营销中心已运行了一套系统的管理制度和办法，每日工作也有布置和要求，但是，没有形成按时汇报的机制和习惯，仅仅是局部人员口头汇报、间接转述，营销中心不能进行全面、及时的统计、规划和协调，从而导致部分区域的工作、计划、制度的执行和结果大打折扣。

2.无互动的沟通

营销中心是作为一个整体进行规划和核算的，一线工作人员、后勤人员、主管领导的三向互动沟通是内在的要求和发展的保障。营销中心需要及时、全面顺畅地了解每个项目的一线状况，以便随时调整策略，任何知情不报、片面汇报的行为都是不利于工作整体开展的。

3.无格局的心态

两军相遇，勇敢者胜、无畏者胜；智者相遇，人格胜、品德胜。同心同德，同舟共济，互帮互助，人人有责！市场供需失衡的压力，同业风气的阻障，客观环境的不便，均对我们的营销工作产生了负动力。如果我们不能以开放豁达的心态、宽容理解的风格、积极坦荡的胸怀面对客户和同事，我们就不能更好地前进。我们要警惕，不要被其他厂家内部滋生并蔓延着相互拆台、推诿扯皮、互相牵制、内卷消耗、煽风点火的不良风气，侵蚀我们的营销队伍建设和自身进步，不要被不需在意的的人和事影响了我们的进步。

4.无规划的开发

市场资源是有限的，是我们生存和发展的根本。对于目标市场，在经过调研分析之后，并不是所有的区域都能够根据总体发展需要有计划、按步骤地开发哪个客户需要线开发，哪个客户暂时不能启动，那些客户需要互补联动，并不是单凭想象就能达到效果的，客观经济规律是不可违背的，甚至具体的某个客户在什么时间应该采取什么样的策略，什么时间应该回访，应该采用面谈还是电话，都是需要考虑的问题。盲目地、无计划地、重复地拜访和无信誉的行为，都有可能导致客户资源的恶性反戈甚至产生负面影响。

三）总结和启示

“市场是最坏的教练，还没有等我们热身就已经开始竞赛，竞赛结果的好坏相当一部分因素在于我们的悟性和主观能动性。同时，市场也是最好的教练，不需训练就能教会我们技能和发展的契机，关键的是市场参与者的眼光是否长远、品格是否经得起考验“。

我们已经经历了足够的市场磨练，我坚信通过我们共同的奋斗，架好“支点”，撬动市场，打造“势能”以便放大行销惯性，进行整合形成“拳头”能量，希望有一天，营销中心定能成为吸引商业渠道、有选择地进行商品分销的最有份量的谈判筹码，我们一定能在疲软的经济市场环境里重建信心，开拓进取，建功立业！

五、2024年工作的大体安排和规划

2024 年是新的一年，也是新的开始。我也应公司要求准备接受新的挑战，会有相应的任务划分，面临着更多的考核。营销人员的一言一行代表着公司的形象，所以更要提高自身的素质，以高标准要求自己，在高标准的基础之上更要加强自己的专业知识和专业技能。我将深入了解产品信息、客户信息、行业情况还有相关知识，以提高自己的业务素养。根据自己的具体情况，决心做到以下几点：

1.学习相关知识

接下来的工作中必须要大量学习产品的相关知识，收集相关资料，适应不断发展变化的市场。同时也因为我们的工作也在随时代的变化而不断改变，要做好这份工作，就要多方咨询，多点求索，掌握更多信息。

2.勤于沟通

经常与客户沟通有助于提高企业形象，及时发现问题，掌握客户需求，这也是我从事销售工作后的清醒认识。电话沟通对于维系客户是最方便实用的手段，我会将今年所学知识运用起来,勤于了解交流。对于有意的客户我会申请安排出差拜访尽最大能力拓展客户。

3.巩固客户

在明年的销售工作中，我将开拓新的用户视为工作期望。同时我也将努力做好现有客户的维系工作。目前公司的所有客户，相关联系人我都有较好的联络沟通渠道。我今后也将一如既往培养信任感，增加认知度，更好的服务客户，保障公司的稳定发展。

我始终认为：作为销售人员必须要有一定的抗压能力，同时要做到勤奋努力，一步一个脚印，注意细节问题。对于本职工作和公司领导、其他部门领导交代的每一件事，我都将认真对待、及时办理，不拖延、不敷衍。希望自己在今后的工作中，能够突破完善自己。也很感谢公司各位领导的正确引导和公司同事的热心帮助，也感谢公司提供的这么好的一个平台，所以一定不负众望，努力干好销售工作。

五、做好部门日常管理事务

1) 每天准时开晨会布置当日工作、总结昨天工作完成情况；

2）部门人员费用报销审核，汇总，上交；

3) 及时有效的完成领导安排的各项任务。

六、工作过程中总结的心得及经验：

1）办事效率问题

工作中处理问题的时候各个部门之间的配合至关重要，市场营销中心是一个发起问题的部门，如何协调其他部门配合解决问题很关键，这一年下来，我总结如下：积极沟通，做好主动反馈；有责任心，对自己部门负责的事务追踪到底。

2) 做个工作中的有心人，做好每件小事。

商务主任的工作其实很杂很琐碎，各个部门领导随时都有可能安排些临时的工作，这些工作有些是紧急的，这就需要我快速判断事情的紧急程度及时处理，更要有好的记性，不落下待处理的任务。工作中我养成了随时做好统计的习惯，例如对每天工作明细，客户的信息等都做好相应的统计，以便后来查询。

七、今后努力的方向

1、积极与各部门同事沟通交流，做到主动反馈；

2、保持高效的执行力和责任心，对自己部门负责的事务追踪到底；

3、用心做好每件事。

4、了解行业知识，让商务部有一定的知识储备，更好的服务客户和公司。

5、根据部门的发展需要，未来商务部的工作会更加细化，商务的岗位会根据个人能力情况定岗，因为在面对多项紧急事务时需要很好的来应对和合理完成，现阶段整个部门一直保持学习的欲望，想学习一些工程项目相关的东西，比如项目运作管理。目前这方面自身是很大的空白，但目前有这方面的学习兴趣和未来希望的发展方向，年轻人应该抓住学习的'机遇，以后才能有更大的发挥空间。所以未来的工作中如果有类似方面的工作内容，希望领导可以适当性的交予我们部门来完成。

最后祝公司业绩蒸蒸日上，财源滚滚，祝大家阖家欢乐，心想事成！

公司营销中心主任郝泽俊在十八周年庆典年会上做2023年度述职报告

公司营销中心主任郝泽俊在十八周年庆典年会上做2023年度述职报告